4 octubre 2017

Por qué debe crecer un proyecto comercial a través de la franquicia

Desde siempre me ha apasionado el análisis del crecimiento en las empresas. En este artículo, me gustaría explicar cómo en el ámbito empresarial, el crecimiento es algo irremediable y necesario, así como lo es en la vida en general.

Con esa consideración, desde Auren, aplicando la máxima de “Estar cerca de ti para llegar lejos” inauguramos un departamento para poder ayudar a las empresas del sector Retail y, en general, las que operan en el mercado comercial minorista a abordar sus planes de crecimiento con el mayor rigor.

En efecto, la vida de una empresa comercial minorista o un distribuidor o fabricante que quieren llegar cerca del público, desarrollando una cadena de puntos de venta o incluso a través de la venta on-line, pasa irremediablemente por una serie de fases de crisis.

Al igual que una persona atraviesa diferentes fases a lo largo de su vida (niñez, juventud, madurez, etc.), y el cambio de una fase a la siguiente provoca un proceso de crisis que le ayuda a desarrollarse mejor, una empresa o negocio también pasa por periodos de crisis similares que le van ayudando a consolidar diferentes aspectos de su gestión.

Cuando analizamos una empresa grande, ésta ha tenido que pasar necesariamente por diferentes etapas hasta llegar a su estado actual y, necesariamente, por muchos procesos de crisis entre cada una de esas etapas.

No procede en este artículo detenerse a analizar estas fases, que han sido objeto de estudio por algunos autores como por ejemplo, L. Greiner en su famoso artículo “Evolution and revolution as organization grow” (http://theknowledge.biz/resources/Evolution-and-Revolution-as-Organizations-Grow.pdf)

En este caso, sí me gustaría resaltar como hay muchas iniciativas de pequeñas empresas comerciales o que operan en hostelería, que han desarrollado unos modelos de negocio, basados en una idea empresarial perfectamente ejecutada y que les genera beneficios. Este tipo de modelos tienen el mérito del emprendedor que ha conseguido afinar perfectamente la empresa.

Me gusta mucha la teoría de las pequeñas grandes cosas que están perfectamente engrasadas y funcionan a la perfección (Ver T. Peters  https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/las-pequenas-grandes-cosas ).

En un entorno tan competitivo como el actual, donde además de la propia competencia local, está la competencia digital, en ocasiones se encuentran modelos de negocio muy interesantes y que cuentan con un producto o servicio óptimo, un lay out impecable, un servicio al cliente perfectamente ejecutado, etc.

Este tipo de negocios están obligados a crecer. La clave de ese crecimiento radica en las economías de escala que genera y que le permitirá al emprendedor desarrollar más su negocio y convertirlo en una empresa.

En ese momento, el sistema de franquicia tiene la virtud de que permite al empresario abordar la expansión con una mejor y más evidente rentabilidad, consiguiendo el objetivo pretendido de obtener economías de escala y un crecimiento de la notoriedad de su marca debido a la penetración en nuevos mercados lo que retroalimenta su negocio y genera sinergias entre la venta on-line y la venta off-line.

Estas experiencias las hemos vivido en numerosas ocasiones, la franquicia como sistema permite un apalancamiento en el crecimiento del negocio muy útil y además conlleva el principio sagrado en toda empresa de “la división de tareas”.

Conozco varios casos de empresas que, tras un avance en su expansión, han optado por franquiciar sus puntos de venta a los franquiciados para así mejorar las funciones de la empresa y focalizarse, por ejemplo, en la elaboración de los productos.

Sin embargo, la introducción de este modelo no está exenta de problemas. Por ese motivo, es muy conveniente asesorarse con especialistas en la materia, no solo para desarrollar correctamente el sistema, sino para optimizar la expansión de la futura franquicia evitando los riesgos inherentes a esta fórmula.

Algunos de los problemas habituales son:

  • Perfil de los franquiciados inadecuado
  • Ritmo de crecimiento incorrecto, por exceso o por defecto
  • Problemas organizativos ocasionados durante el crecimiento
  • Desequilibrio económico en el modelo entre franquiciado y franquiciador
  • Factores de fidelización del sistema mal implantados.
  • Diseño incorrecto del negocio a franquiciar
  • No escoger la opción jurídica que determine la relación y que sea  adecuada al negocio a expandir.

Desde Auren, contamos con un equipo multidisciplinar que permite optimizar todos esos aspectos, al disponer con una red de oficinas nacional e internacional dotada de profesionales en cada uno de los campos necesarios para que el proceso de crecimiento en franquicia (o formato equivalente) se realice correctamente. 

Nacho Cabaleiro, Gerente Consultoría Franquicias y Retail 


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