¿Por qué adoptar una estrategia de negocios basada en el valor en tu organización?

25/06/2019

En las últimas dos cosas, las fuerzas económicas como la globalización, la desregulación y la producción en masa, los productos innovadores han llevado a muchas empresas a los métodos de gestión que pertenecen a la organización entre sus competidores.

EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS Y EL CAMBIO ECONÓMICO

El cambio rápido del equilibrio económico en el mundo de los negocios se ha convertido en una diferenciación organizativa más amplia empresas similares, para preservar y mejorar las posiciones de fortaleza y supervivencia.

Esta diferenciación se expresa de diferentes maneras y muchas empresas se han adoptado métodos de gestión y herramientas tecnológicas que se basan en sus competidores. Estos métodos y herramientas incluyen:

  • Gestión de relaciones con clientes (CRM)
  • Programas de fidelización de clientes.
  • Planificación del servicio al cliente (servicio, mantenimiento, ventas adicionales)
  • Gestión de conocimiento de ventas (SKM)

El objetivo final – Aumentar los volúmenes de ventas y las ganancias.

¿FUNCIONA?

Sin embargo, no se ha mejorado el volumen de ventas.

Por ejemplo:

Una campaña que involucró una actividad agresiva de marketing y ventas resultados en solo el 61% de los equipos de ventas alcanzaron sus objetivos de ventas, el 41% de todas las ofertas (55% en los campos de TI) no se cerraron debido a La «vacilación del cliente».

Además, el tiempo promedio de las ventas ha disminuido, con más del 50% de las empresas que tienen los procesos de mejorar las ventas.

Es decir, muchas buenas ideas de negocios no siempre satisfacen las expectativas de los clientes, mientras que los métodos de ventas «tradicionales», como las estrategias de ventas basadas en soluciones,  ya no son suficientes  .

También hay muchos otros factores que subrayan la necesidad de nuevos medios para generar soluciones comerciales y de ventas.

CARACTERÍSTICAS INVOLUCRADAS EN LA REALIDAD EMPRESARIAL.

Comprender esta evolución del material en el curso es necesario para un análisis erudito y adecuado de la situación y buscar la solución para un problema empresarial, lo que produce los resultados.

En primer lugar, el valor real de los productos y servicios está cubierto de dudas. Según datos de la encuesta en 2018:

Si, hace 20 años, antes de tomar decisiones de inversión, además de un caso comercial claro y convincente, el 40% de los gerentes de negocios también exigieron un ROI (Retorno de la inversión) comprobado, actualmente, más del 80% de las empresas lo exigen.

También se espera que los ejecutivos obtengan la aprobación de la Junta Directiva para cada gasto significativo, porque la economía se reduce, mientras que el gobierno corporativo y las normas se intensifican.

La realidad cotidiana moderna en el ámbito empresarial es más compleja.

Esta realidad se enfrenta a los ejecutivos de alto nivel, a las empresas de negocios, a las de mercado y a la satisfacción de los clientes 

¿CÓMO SE LOGRA EL CRECIMIENTO ESPERADO?

La adopción de estrategias de negocios avanzados es un paso en la dirección de un avance, alcanzando las dinámicas anticipadas y generando un mecanismo de crecimiento empresarial inteligente.

La dinámica del mercado, la dinámica interna de la organización, las variaciones rápidas y la comprensión de la conducta son claves para una comprensión más rápida.

Aquí, utilizando una nueva concepción, las estrategias avanzadas, como la «venta de valor», logran «hacer rodar la pelota» por las siguientes razones:

El efecto de soluciones específicas o integrales  : la percepción de la competencia por el negocio principal de cada cliente es mayor que en el pasado.

Disminución de ganancias para ciertos componentes separados  : Ha habido disminuciones en muchos campos, incluyendo hardware, software, reparaciones de mantenimiento y mantenimiento [de rutina].

La necesidad de diferenciar los gastos de servicio  : la diferencia entre los costos internos y externos.

Diferenciación de los competidores  . Intensificación de la competencia.

El proceso de toma de decisiones  : este proceso se realiza desde el nivel de gestión técnica hasta la división financiera.

Un deseo de ver resultados y un ROI temprano  : la administración del cliente necesita un ROI en una etapa temprana en la RFP (Solicitud de propuesta) para las soluciones que proponemos.

Cambios en los costos de la inversión  : los clientes desean los costos de la inversión de CapEx a OpEx en la medida de lo posible.

Cambio conceptual  : los proveedores de servicios se dan cuenta de que, ahora más que nunca, sus clientes entienden la necesidad de mejorar las ofertas de valor relacionado con los asuntos comerciales de los clientes.

LÍNEA DE FONDO

Una «organización enfocada en el valor» es una compañía que funciona, por un lado, opera en el mercado con los requisitos antes mencionados, mientras que, por otro lado, se enfoca en implementar el valor, mientras mantiene las inversiones ya realizadas.

Las ventajas de una organización basada en un enfoque de venta de valor:

  • Las ventas se centran en el resultado financiero final del cliente.
  • Las ofertas de servicios de los proveedores de servicios son coherentes con los clientes «porque están relacionados con las necesidades comerciales estratégicas del cliente».
  • Transacciones más grandes derivadas de la capacidad de proporcionar soluciones más completas.

 Amir Kahani,  Socio de Auren Israel

 

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